Warum Eigentümer keinen Alleinauftrag geben wollen
Weil sie Angst haben, sich zu binden, bevor sie wissen, ob der Makler gut ist. Der Gemeinschaftsauftrag fühlt sich für den Eigentümer wie Sicherheit an, „dann arbeiten mehrere für mich“. Dass er in Wahrheit weniger Einsatz von jedem bekommt, weil keiner sicher sein kann, dass er am Ende die Provision sieht, weiß er nicht. Das zu erklären ist Teil des Jobs, aber erst, wenn er zuhört.
Der Alleinauftrag wird beim ersten Kontakt entschieden
Ein Eigentümer, der eine Portal-Bewertung angefordert hat und fünf Anrufe bekommt, vergleicht, und vergibt, wenn überhaupt, einen Gemeinschaftsauftrag an die zwei, die am wenigsten drängen. Ein Eigentümer, der sich bei einem Makler gemeldet hat, weil dessen Anzeige seine Frage gestellt und dessen Seite sie beantwortet hat, vergleicht nicht. Er hat schon gewählt. Der Alleinauftrag ist dann keine Überredung, sondern die natürliche Fortsetzung.
Deshalb ist die Frage nach dem Alleinauftrag eigentlich die Frage nach der Herkunft der Anfrage: Exklusiv entstandene Anfragen führen zu exklusiven Aufträgen. Geteilte Leads führen zu geteilten Aufträgen.
Was den Alleinauftrag wahrscheinlicher macht
- Der Eigentümer kommt zu Ihnen, nicht Sie zu ihm, über Ihre Anzeige, Ihre Seite, Ihre Empfehlung.
- Sie sind der Erste, mit dem er spricht. Nicht der Dritte.
- Sie erklären den Ablauf, bevor er fragt: Besichtigung, Einschätzung, Entscheidung, in seiner Hand.
- Sie nennen einen Preis, den Sie begründen können, nicht den höchsten. Wer den höchsten nennt, bekommt den Auftrag und verliert ihn nach sechs Monaten.
- Sie erklären den Unterschied zwischen Allein- und Gemeinschaftsauftrag sachlich: Was er bei welchem bekommt, und warum ein Makler mit Alleinauftrag mehr investiert.
Was ihn verhindert
- Druck. Wer im ersten Gespräch die Unterschrift will, bekommt den Gemeinschaftsauftrag, oder gar keinen.
- Ein Alleinauftrag mit langer Bindung ohne Ausstieg. Sechs Monate mit Kündigungsmöglichkeit nach drei sind für Eigentümer unterschreibbar; zwölf Monate ohne sind es nicht.
- Die Herkunft der Anfrage. Wer den Eigentümer über ein Portal bekommen hat, kämpft von Anfang an gegen vier andere.
Wie das mit Anzeigen zusammenhängt
Meta- und Google-Anzeigen in Ihrem Gebiet, in Ihrem Namen, auf Ihre Seite erzeugen Anfragen, die nur bei Ihnen liegen. Der Eigentümer hat Sie gewählt, bevor Sie ihn angerufen haben. Das ist der Ausgangspunkt, von dem aus der Alleinauftrag die Regel ist und nicht die Ausnahme. Wir bauen genau das für Maklerbüros in Österreich, und zählen dabei verkaufsbereite Anfragen, nicht Aufträge, weil der Auftrag im Gespräch entsteht, das Sie führen.
Kurz gesagt
Der Alleinauftrag ist keine Verhandlungstechnik. Er ist die Folge davon, wie der Eigentümer zu Ihnen gekommen ist. Wer exklusive Anfragen erzeugt, bekommt exklusive Aufträge. Wer geteilte Leads kauft, teilt.
