Warum Eigentümer keinen Alleinauftrag geben wollen
Weil sie Angst haben, sich zu binden, bevor sie wissen, ob der Makler gut ist. Der Gemeinschaftsauftrag fühlt sich für den Eigentümer wie Sicherheit an, „dann arbeiten mehrere für mich“. Dass er in Wahrheit weniger Einsatz von jedem bekommt, weil keiner sicher sein kann, dass er am Ende die Provision sieht, weiß er nicht. Das zu erklären ist Teil des Jobs, aber erst, wenn er zuhört.
Der Alleinauftrag wird beim ersten Kontakt entschieden
Ein Eigentümer, der eine Portal-Bewertung angefordert hat und fünf Anrufe bekommt, vergleicht, und vergibt, wenn überhaupt, einen Gemeinschaftsauftrag an die zwei, die am wenigsten drängen. Ein Eigentümer, der sich bei einem Makler gemeldet hat, weil dessen Anzeige seine Frage gestellt und dessen Seite sie beantwortet hat, vergleicht nicht. Er hat schon gewählt. Der Alleinauftrag ist dann keine Überredung, sondern die natürliche Fortsetzung.
Deshalb ist die Frage nach dem Alleinauftrag eigentlich die Frage nach der Herkunft der Anfrage: Exklusiv entstandene Anfragen führen zu exklusiven Aufträgen. Geteilte Leads führen zu geteilten Aufträgen.
Was den Alleinauftrag wahrscheinlicher macht
- Der Eigentümer kommt zu dir, nicht du zu ihm, über deine Anzeige, deine Seite, deine Empfehlung.
- Du bist der Erste, mit dem er spricht. Nicht der Dritte.
- Du erklärst den Ablauf, bevor er fragt: Besichtigung, Einschätzung, Entscheidung, in seiner Hand.
- Du nennst einen Preis, den du begründen kannst, nicht den höchsten. Wer den höchsten nennt, bekommt den Auftrag und verliert ihn nach sechs Monaten.
- Du erklärst den Unterschied zwischen Allein- und Gemeinschaftsauftrag sachlich: Was er bei welchem bekommt, und warum ein Makler mit Alleinauftrag mehr investiert.
Was ihn verhindert
- Druck. Wer im ersten Gespräch die Unterschrift will, bekommt den Gemeinschaftsauftrag, oder gar keinen.
- Ein Alleinauftrag mit langer Bindung ohne Ausstieg. Sechs Monate mit Kündigungsmöglichkeit nach drei sind für Eigentümer unterschreibbar; zwölf Monate ohne sind es nicht.
- Die Herkunft der Anfrage. Wer den Eigentümer über ein Portal bekommen hat, kämpft von Anfang an gegen vier andere.
Wie das mit Anzeigen zusammenhängt
Meta- und Google-Anzeigen in deinem Gebiet, in deinem Namen, auf deine Seite erzeugen Anfragen, die nur bei dir liegen. Der Eigentümer hat dich gewählt, bevor du ihn angerufen hast. Das ist der Ausgangspunkt, von dem aus der Alleinauftrag die Regel ist und nicht die Ausnahme. Wir bauen genau das für Maklerbüros in Österreich, und zählen dabei verkaufsbereite Anfragen, nicht Aufträge, weil der Auftrag im Gespräch entsteht, das du führst.
Kurz gesagt
Der Alleinauftrag ist keine Verhandlungstechnik. Er ist die Folge davon, wie der Eigentümer zu dir gekommen ist. Wer exklusive Anfragen erzeugt, bekommt exklusive Aufträge. Wer geteilte Leads kauft, teilt.
