Kontinuierlich statt in Wellen
Planbare Immobilien-Leads: jede Woche Eigentümer, nicht alle paar Monate.
Die meisten Maklerbüros haben kein Akquise-Problem, sondern ein Rhythmus-Problem: Mal kommen drei Objekte auf einmal, dann acht Wochen nichts. Planbar wird es erst, wenn ein Kanal läuft, den du nicht jeden Tag selbst antreiben musst.
- Erste Anfragen
- in den ersten Wochen
- Planbar
- ab Monat zwei bis drei
- Steuerung
- über Budget und Gebiet
- Einstieg
- ab 1.000 € netto / Monat
Warum die üblichen Wege nicht planbar sind
Jeder dieser Wege funktioniert. Keiner davon lässt sich einschalten, wenn im nächsten Monat vier Objekte fehlen. Das ist der Unterschied zwischen Akquise und einem Kanal.
Empfehlungen
Kommen, wann sie wollen. Du kannst sie pflegen, aber nicht bestellen.
Telefonakquise
Hängt an deiner Zeit. Eine volle Woche mit Besichtigungen heißt: keine Akquise.
Gekaufte Leads
Menge lässt sich bestellen, Qualität nicht. Derselbe Kontakt liegt bei vier Mitbewerbern.
Veranstaltungen
Wirken, aber punktuell. Zwischen zwei Terminen passiert nichts.
Portale
Bringen Käufer, keine Eigentümer. Der Engpass liegt woanders.
Woraus Planbarkeit entsteht
Aus vier Dingen, die zusammen ein System ergeben. Einzeln bringt jedes davon wenig, deshalb verbrennen Anzeigen auf eigene Faust so oft Budget.
Ein Gebiet, das sich nicht ändert
Planbarkeit beginnt damit, dass die Anzeigen immer denselben Leuten ausgespielt werden: Eigentümern in deinen Bezirken oder Gemeinden. Nicht heute Wien, morgen Niederösterreich. Ein festes Gebiet sammelt über Wochen Daten, und erst diese Daten machen die Zahlen stabil.
Zu eng wird es, wenn die Zahl der Eigentümer nicht reicht. Zu weit wird es, wenn du die Anfragen nicht mehr bearbeiten kannst. Der richtige Zuschnitt steht im Kick-off und wird nachgeschärft, sobald die ersten Anfragen zeigen, woher sie kommen.
Anzeigen, die laufen, auch wenn gerade niemand verkaufen will
Der Eigentümer, der im März deine Anzeige sieht, verkauft vielleicht im Oktober. Kampagnen, die nur vier Wochen laufen, verpassen ihn. Deshalb laufen die Anzeigen durchgehend, mit wechselnden Anlässen: Erbe, Verkleinern, Anlegerwohnung, Trennung.
Das ist der Unterschied zwischen einer Aktion und einem System. Eine Aktion bringt eine Welle und dann nichts. Ein System bringt jede Woche etwas, weil in jeder Woche jemand anderer an den Punkt kommt.
Eine Zielseite, die aus Klicks Anfragen macht
Die halbe Planbarkeit entsteht nach dem Klick. Wenn von hundert Interessierten drei ein Formular ausfüllen, brauchst du dreimal so viel Budget wie jemand, bei dem es neun sind. Deshalb gehört zu jeder Kampagne eine eigene Seite mit deinem Gesicht, deinem Gebiet und drei Feldern.
Messung bis zum Termin, nicht bis zum Klick
Erst wenn du weißt, wie viele Anfragen zu Terminen werden und wie viele Termine zu Alleinaufträgen, lässt sich etwas planen. Dann wird aus Werbung eine Rechnung: So viel Budget, so viele Anfragen, so viele Aufträge. Bis dahin ist alles Schätzung.
Diese Zahlen sind bei jedem Büro anders. Deshalb rechnen wir sie mit deinen Werten durch, bevor wir starten.
Was das in der Praxis hieß
Vier Wiener Büros, alle ohne laufende Anzeigen gestartet, alle über Meta: Bei APS Immobilien kamen drei verkaufsbereite Verkäuferanfragen in sieben Tagen, bei Z-Plus Immobilien fünf in zwei Wochen, bei Immo Agency sechs in vier Wochen, bei Palfy Real Estate sieben in vier Wochen. Alle vier Fälle sind namentlich nachfragbar.
Das sind vier Fälle, keine Garantie. Gebiet, Budget und Objekttyp entscheiden, und was aus einer Anfrage wird, entscheidet das Gespräch des Maklers. Was sich verallgemeinern lässt: Alle vier Büros wussten nach wenigen Wochen, woher ihre Anfragen kommen. Vorher wussten sie es nicht.
Fragen zu planbaren Anfragen
Ab wann sind die Anfragen wirklich planbar?
Die ersten Anfragen kommen meist in den ersten Wochen, bei unseren vier Wiener Fällen nach sieben Tagen bis vier Wochen. Planbar im Sinne von „ich weiß ungefähr, was der nächste Monat bringt“ wird es, sobald genug Daten da sind, also typischerweise ab dem zweiten bis dritten Monat. Wer Planbarkeit ab Tag eins verspricht, verkauft dir gekaufte Leads.
Heißt planbar, dass jede Woche gleich viele Anfragen kommen?
Nein. Es schwankt, Feiertage, Ferien und Jahreszeit wirken. Planbar heißt, dass der Kanal läuft und die Bandbreite bekannt ist, statt dass zwei Monate nichts passiert und dann drei Anfragen auf einmal kommen.
Kann ich die Menge steuern?
In Grenzen ja, über das Werbebudget. Mehr Budget heißt mehr Anfragen, bis das Gebiet ausgeschöpft ist. Wir stellen die Menge auf das ein, was dein Büro bearbeiten kann. Anfragen, die zwei Tage liegen bleiben, sind verbranntes Geld.
Was passiert, wenn ich aufhöre?
Die Anzeigen stoppen, die Anfragen versiegen nach kurzer Zeit. Was bleibt, gehört dir: Werbekonto, Zielseite, Daten, die Bekanntheit im Gebiet. Das ist der Unterschied zu gekauften Leads, wo nach dem letzten Kauf nichts übrig bleibt.
Was kostet ein planbarer Kanal?
Die Betreuung startet bei 1.000 € netto im Monat über sechs Monate, das Werbebudget läuft zusätzlich über dein Konto. Sechs Monate deshalb, weil Planbarkeit Zeit braucht: Die ersten Wochen sind Lernphase, danach wird optimiert.
30 Minuten, dann weißt du, was in deinem Gebiet planbar ist
Im Gespräch schauen wir uns dein Gebiet an, deinen aktuellen Bestand und was realistisch drin ist. Wenn wir nicht der richtige Partner sind, sage ich dir das im Termin.