Schritt 1: Das Gebiet enger fassen, als es sich richtig anfühlt
Fast jedes Büro, das zu wenige Aufträge hat, wirbt zu breit. „Wien und Umgebung“, „ganz Oberösterreich“. Der Eigentümer in Hietzing will aber keinen Makler für Wien, er will einen für Hietzing. Wer für drei Bezirke oder fünf Gemeinden steht, gewinnt dort gegen jede Kette. Das Gebiet ist keine Einschränkung, es ist das Argument.
Praktisch: Nimm die Orte, in denen Sie in den letzten zwei Jahren verkauft haben, und die, in denen Sie wohnen oder aufgewachsen sind. Das ist Ihr Gebiet. Alles andere kommt später.
Schritt 2: Anlässe ansprechen, keine Angebote
„Wir verkaufen Ihre Immobilie schnell und zum besten Preis“ liest niemand. Ein Eigentümer verkauft aus einem Grund: Erbschaft, Trennung, Kinder ausgezogen, Anlegerwohnung, die sich nicht mehr rechnet, Umzug. Wer den Anlass anspricht, trifft den Eigentümer in dem Moment, in dem er nachdenkt. Wer das Angebot anspricht, trifft niemanden.
Das gilt für Anzeigen, für die Website, für den Brief in den Postkasten. Die Frage lautet nie „Wollen Sie verkaufen?“, sondern „Was ist ein geerbtes Haus in Mödling heute wert, und was ist bei einer Erbengemeinschaft zu beachten?“
Schritt 3: Sichtbar sein, bevor der Eigentümer sucht
Wenn ein Eigentümer bei Google „Makler Mödling“ eintippt, ist er schon spät dran, und Sie sind einer von zehn. Die meisten Verkaufsentscheidungen reifen wochenlang, ohne dass irgendjemand etwas eintippt. In dieser Zeit ist der Eigentümer auf Facebook, auf Instagram, beim Nachbarn. Meta-Anzeigen im Gebiet, mit dem Anlass aus Schritt 2, erreichen ihn dort. Das ist der Schritt, der planbar Aufträge bringt, und der, den die wenigsten Büros konsequent machen.
Ergänzend: ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil mit Bewertungen, damit der Eigentümer, der doch sucht, Sie findet.
Schritt 4: Seine Fragen beantworten, bevor er anruft
Hier scheitern die meisten. Die Anzeige funktioniert, der Eigentümer klickt, und landet auf einer Startseite mit „Willkommen bei Immobilien Huber“. Er wollte wissen, was sein Haus wert ist, was der Makler kostet, wie lange es dauert, ob er sich festlegen muss. Findet er das nicht, ist er weg. Eine Zielseite, die genau die Frage aus der Anzeige beantwortet und am Ende um Name, Nummer und Objekt bittet, das ist der Unterschied zwischen Klicks und Anfragen.
Schritt 5: Am selben Tag anrufen
Eine Anfrage, die zwei Tage liegt, ist eine Anfrage, die inzwischen woanders gefragt hat. Das Zeitfenster ist der Tag der Anfrage, besser die Stunde. Wer das nicht leisten kann, sollte weniger Anfragen erzeugen, nicht mehr, deshalb ist die erste Frage in jedem Kick-off bei uns: Wie viele Gespräche pro Woche schaffen Sie wirklich?
Warum es meistens am vierten Schritt scheitert
Gebiet und Anlass sind Denkarbeit, Sichtbarkeit ist Budget, das bekommen viele hin. Die Zielseite ist Handwerk, und sie fehlt fast immer. Die Anzeige führt auf die alte Website, die Website hat ein Formular mit zwölf Feldern, und nach drei Wochen heißt es: „Ads funktionieren bei uns nicht.“ Sie haben funktioniert. Die Seite dahinter nicht.
Unsere drei Referenzfälle (fünf bis 23 verkaufsbereite Anfragen in zwei bis vier Wochen) alle Wien, alle über Meta, hatten genau diese fünf Schritte. Nichts davon ist geheim. Es muss nur alles gleichzeitig stimmen.
Kurz gesagt
Mehr Verkaufsaufträge kommen nicht aus mehr Fleiß am Telefon, sondern aus fünf Dingen, die zusammenpassen: enges Gebiet, echter Anlass, Sichtbarkeit vor der Suche, eine Seite, die antwortet, und ein Anruf am selben Tag. Wer drei davon hat, hat Klicks. Wer fünf hat, hat Aufträge.
