Warum Portal-Leads so oft nichts bringen
Weil sie mehrfach verkauft werden. Ein Leadportal verdient an jedem Makler, dem es denselben Kontakt weitergibt, und es hat keinen Grund, das nicht zu tun. Der Eigentümer hat eine Bewertung angefordert und bekommt am nächsten Tag drei bis fünf Anrufe von Maklern, die er nie gesucht hat. Der erste ist noch willkommen, der zweite lästig, ab dem dritten geht niemand mehr ans Telefon.
Dazu kommt, dass ein Portal-Lead oft gar kein Verkaufsinteresse hat. Wer „was ist mein Haus wert“ eintippt, ist manchmal neugierig, manchmal in einer Erbschaftsfrage, manchmal in einer Scheidung, und nur manchmal ein Eigentümer, der in den nächsten sechs Monaten verkaufen will. Das Portal unterscheidet das nicht. Sie zahlen für alle.
Was eine eigene Anfrage anders macht
Die Anfrage gehört Ihnen. Der Eigentümer hat Ihre Anzeige gesehen, ist auf Ihre Seite gegangen und hat Ihnen seine Nummer gegeben, nicht einem Portal, das sie weiterreicht. Wenn Sie anrufen, sind Sie der Erste. Und der Einzige.
Das verändert das Gespräch. Der Eigentümer hat sich bewusst bei Ihnen gemeldet, mit einer Frage, die Ihre Anzeige aufgeworfen hat. Er ist nicht genervt, sondern erwartet Ihren Anruf. Das ist kein Kaltkontakt mehr, sondern eine Verabredung.
Und die Qualität steuern Sie selbst: Wenn Ihre Anzeige klar sagt, für wen sie ist (Eigentümer in diesem Gebiet, die einen Verkauf überlegen) und Ihre Seite die Frage ernsthaft beantwortet, kommen weniger Neugierige und mehr Verkäufer.
Wie Sie beides ehrlich vergleichen
Nicht über den Preis pro Lead, über den Preis pro Auftrag. Ein Portal-Lead kostet wenig, weil er an mehrere verkauft wird. Eine eigene Anfrage kostet mehr, weil Sie Anzeige, Seite und Betreuung bezahlen. Die Frage ist, wie viele davon zu einem Alleinauftrag werden.
Rechnen Sie so: Nehmen Sie die Leads oder Anfragen aus den letzten drei Monaten. Zähle, wie viele davon zu einem Termin, wie viele zu einem Auftrag geführt haben. Teilen Sie die Gesamtkosten des Kanals durch die Aufträge. Diese eine Zahl (Kosten pro Auftrag) sagt Ihnen, welcher Kanal sich rechnet. Alles andere ist Marketing-Kosmetik.
In dieser Rechnung fehlt noch etwas: Ihre Zeit. Zwanzig verbrannte Portal-Leads kosten zwanzig Anrufe. Fünf eigene Anfragen kosten fünf Gespräche. Der Unterschied sind fünfzehn Telefonate, die Sie nicht führen müssen.
Wann Portal-Leads trotzdem sinnvoll sein können
Wenn Sie ein Team haben, das schnell anruft und die Absprungrate aushält. Wenn Sie in einem Gebiet arbeiten, das zu klein für eigene Anzeigen ist. Oder als Ergänzung, wenn die eigenen Kanäle noch anlaufen. Nicht als Hauptquelle, dafür ist die Mechanik zu sehr gegen Sie gebaut.
Wie eigene Eigentümer-Anfragen entstehen
Über Anzeigen auf Meta und Google, die in Ihrem Gebiet laufen und auf eine Seite führen, die Ihnen gehört. Auf Meta erreichen Sie Eigentümer, bevor sie suchen. Auf Google die, die es gerade tun. Die Anfrage landet bei Ihnen, exklusiv, mit Name, Nummer und Objekt.
Bei Z-Plus Immobilien waren das fünf verkaufsbereite Anfragen in zwei Wochen, bei APS Immobilien 19 in drei Wochen und bei Immo Agency 23 in vier Wochen, alle über Meta-Anzeigen, alle ohne vorher laufende Kampagnen. Drei Fälle, keine Garantie, aber ein Anhaltspunkt für das, was in einem klar definierten Gebiet möglich ist.
Kurz gesagt
Portal-Leads sind billig, weil sie geteilt werden. Eigene Anfragen kosten mehr und gehören Ihnen. Welcher Weg sich rechnet, entscheidet nicht der Preis pro Lead, sondern der Preis pro Auftrag, und die Zeit, die Sie für verbrannte Kontakte nicht mehr brauchen.
