Was das Bestellerprinzip geändert hat
Bis Mitte 2023 zahlten in Österreich meist die Mieter die Maklerprovision, bis zu zwei Bruttomonatsmieten, auch wenn der Vermieter den Makler geholt hatte. Mit der Novelle zum Maklergesetz gilt seit 1. Juli 2023 das Erstauftraggeberprinzip: Wer den Makler bestellt, zahlt. Bei der Wohnungsmiete ist das fast immer der Vermieter.
Die Folge: Viele Vermieter verzichten auf den Makler oder verhandeln die Provision hart. Das Mietgeschäft, das für viele Büros der planbare Grundumsatz war, ist kleiner und mühsamer geworden. Wer weiter davon leben will, braucht mehr Objekte für weniger Geld.
Warum der Verkauf die Antwort ist, und warum der Wechsel trotzdem scheitert
Im Verkauf ist die Provision ungleich höher, das Bestellerprinzip gilt dort nicht, und die Nachfrage nach Maklern ist ungebrochen, wer ein Haus verkauft, will das nicht allein tun. Auf dem Papier ist der Wechsel logisch.
In der Praxis scheitert er fast immer an derselben Stelle: an Eigentümern, die verkaufen wollen. In der Vermietung kommen die Objekte von selbst: Anleger, Hausverwaltungen, Bestandskunden. Im Verkauf kommt niemand von selbst. Der Verkäufer eines Einfamilienhauses kennt dich nicht, und der klassische Weg über Empfehlungen dauert Jahre.
Der Einwand: „Ich habe keine Verkaufsreferenzen“
Das ist die Sorge jedes Vermietungsmaklers vor dem ersten Verkaufsgespräch. Sie ist verständlich und meist unbegründet. Der Eigentümer fragt nicht nach deiner Verkaufsbilanz, er fragt, was sein Haus wert ist, was der Makler kostet, wie lange es dauert und ob er sich festlegen muss. Wer diese Fragen sachlich beantwortet, mit Gesicht und Ortskenntnis, bekommt Aufträge. Die Referenzen kommen aus den ersten davon.
Was du aus der Vermietung mitbringst, ist mehr wert, als du denkst: Du kennst die Preise im Gebiet, du hast mit hunderten Eigentümern gesprochen, du weißt, wie Besichtigungen laufen. Das fehlt vielen reinen Verkaufsmaklern.
Wie der Wechsel in Monaten statt Jahren gelingt
Indem der Zugang zu Eigentümern eine Frage des Budgets wird, nicht der Beziehungen. Meta-Anzeigen erreichen Eigentümer in deinem Gebiet, die über einen Verkauf nachdenken, mit einer Anzeige, die ihre Frage stellt, und einer Seite, die sie beantwortet. Die Anfrage landet bei dir. Das ersetzt nicht das Netzwerk, aber es gibt dir die ersten fünf, zehn Verkaufsgespräche, aus denen Aufträge und dann Referenzen werden.
Praktisch: Vermietung läuft weiter und finanziert den Übergang. Das Gebiet für den Verkauf wird eng gefasst, die Bezirke oder Gemeinden, die du wirklich kennst. Die Anzeige spricht Anlässe an, nicht Angebote: Erbe, Verkleinern, Anlegerwohnung abstoßen. Und für jede Anfrage gibt es ein Zeitfenster, in dem du zurückrufst, am selben Tag.
Was du vorher klären solltest
- Welches Gebiet, klein genug, um es zu kennen, groß genug für Eigentümer?
- Welcher Objekttyp: Eigentumswohnungen und Einfamilienhäuser sind verschiedene Verkäufer mit verschiedenen Fragen.
- Wie viele Verkaufsgespräche pro Woche schaffst du neben der Vermietung? Das bestimmt das Budget.
- Was zeigst du als Referenz, solange du keine Verkäufe hast? Dein Gesicht, dein Gebiet, deine Erfahrung mit Eigentümern, ehrlich.
Kurz gesagt
Das Bestellerprinzip hat das Mietgeschäft kleiner gemacht und den Verkauf zur Notwendigkeit. Der Wechsel scheitert nicht am Können, sondern am Zugang zu Eigentümern, und den kann man sich heute kaufen, planbar, in Wochen. Voraussetzung: ein klares Gebiet, ein ehrlicher Auftritt und Zeit für die Gespräche, die dann kommen.
